【市场竞争策略分析与最佳策略选择 】

资源与竞争

现在，国内流行着一个名词叫核心竞争力。一般来说，先有资源才有竞争力。资源分为有形和无形这两种资源。

有形资源，就是：人力、物力、财力；

无形资源，包括：技术、品牌、声誉，甚至包括人际关系。

有形和无形的资源构成了一家企业的所有资源。根据这些资源来发展核心竞争力，展现出来的就是企业的竞争优势。反过来说，竞争优势，就是核心竞争力所反映的方面，也就是企业所具备的资源。

企业的资源与竞争，是以“竞争优势、竞争能力以及资源”之间的相互关系去实施的。在发展企业的竞争优势时，都是以策略来执行。所采用的策略要紧密地适应周围的环境，与企业的资源息息相关，因为资源是企业成功的条件，要与它契合。

企业要发展竞争优势，离不开一个好的策略。那么，成功的策略应包括哪些要素呢？必须具备三个要素：一是一个长期、单纯并一致的目标，不能朝令夕改，更不能没有目标；二是要对竞争环境有深刻的了解，做到知己知彼，百战不殆；三是要对资源做一个客观的评估，并要有效率地去执行。

什么是有形资源

企业的发展离不开人力，技术性的人力，高层管理的人力，是组建核心团队的价值观，人力的“忠诚、专注、质量”是企业发展的核心保障，高质量的团队精神非常重要。

企业的物力，体现在产品的高科技、多元化、差异化和性价比，产品的科技性、质量、口碑、重复消费量以及保障性很重要。

企业的财力，是保证企业长久发展的根本性保障，资金链保障和合理市场应用尤为重要，也是保障企业经营发展和实现盈利的根本保证。

什么是无形资源

无形资源，包括：高科技及专利技术核心、品牌（商标、荣誉）和人脉人际关系。

1、技术和知识

谈技术就不能不谈知识经济，因为现在是知识经济时代。国际很多大企业，都设置ＣＥＯ首席执行官、ＣＦＯ首席财务官，现在还有ＣＫＯ首席知识官。人们常说知识就是财富，企业有必要建立公司的知识系统。

中国加入ＷＴＯ以后，很多外企带着“资金、人才和技术”都争先恐后地来到中国，把中国视为世界上最大的消费市场，所以，合理的知识应用对企业经营发展规划的帮助很大。可以肯定的是，外企到中国来都是为了赚更多的钱，因为中国是世界最大的消费市场。例如：可口可乐和百事可乐，是碳酸饮料王国之王，可是可口可乐公司没把它的配方告诉中国的制造商。柯达胶卷也是一样，没有把做胶卷的所有技术统统转移给中国。摩托罗拉、西门子和英特尔等大公司也同样没有把电子科技100%地转移给中国。外企不把知识和技术转移给中国的做法也是可以理解的，因为知识和技术需要自己不断地去开发，是有价的。企业要发展壮大，必须要努力学习知识，应用知识，用心开发新技术，才能让企业拥有不败之地。因此，拥有知识和技术是一个非常重要的资源。

2、品牌效益——商标、荣誉

所谓品牌就是消费者、顾客以及所有跟企业有利益关系的人对这个牌子的产品的一种认同，这种观念叫做品牌。就如卖电脑，在国外只要一提到ＩＢＭ或戴尔，买的人大概就接受了一半。在国内一提到联想，生意大概就成功了一半。卖饮料的，一提到可口可乐和百事可乐，对方就几乎快掏钱了。想吃快餐，见到麦当劳的标志，就认定进去准没错，这种观念就叫品牌。

美国波音公司以前从来看不起品牌，认为波音这么大，没必要做品牌。后来其它的航空公司越来越多，随着这些竞争对手的增多，波音公司的业务大不如前，尤其是空中客车给他们带来很大的压力，于是波音公司不得不痛改前非，于1999年设下品牌经理，开创他们的品牌发展，从而又取得更大的业绩。

企业品牌的成功，会辐射到企业的其它衍生产品上去，像ＹＳＬ和圣罗兰，本来是做时装和香水的，它们的品牌出售给一位做手表的人，ＹＳＬ三个字一打到手表上，同样起到了轰动效应，这就是品牌效应的威力。

《商业周刊》选出的100个品牌中，大部分是欧美的。全亚洲只有7个，日本竟独占了6个，另外一个是韩国三星，占世界品牌第34名。而商品市场如此庞大、顾客数量如此众多的中国却连一个都没有。

世界知名的十大品牌中有8个是美国的，1个德国的，1个芬兰的。位列第一的可口可乐，品牌价值是690亿美元。微软品牌价值是641亿美元。ＩＢＭ品牌价值是512亿美元。通用电气ＧＥ品牌价值是413亿美元。

经营品牌的目的，就是为了在广大客户和顾客的心中牢固地树立企业的高大形象。在市场中品牌本身是一种条件、优势、资源，换句话说，一听到这个品牌的名字就几乎可以做决策。

所以，树立品牌效应的重要性非常大。东巍集团要做的不仅是中国品牌，而且要做世界的品牌。『大任•东巍』东巍中国、世界东巍。

3、人脉人际关系

资源性有价值的人脉人际关系对企业的发展非常重要。在中国做生意，第一要靠关系，第二要靠关系，第三还是要靠关系。这说明人脉人际关系的重要。

中国是一个礼仪之邦，最讲究人际关系，相对来说，比世界各国都更重视人际关系。人际关系本身在企业里的经营成为一种人脉。不管是政府，还是在产业和学界，有人脉的人际关系发展会比较顺利，渠道就比较宽广，产品比较容易打进市场。比如海尔集团、格力电器、娃哈哈、农夫山泉等，能有今天市场空间、销售产值以及品牌效应，也可以大胆地断言，与一个非常丰厚的资源人脉人际关系是分不开的。所以当人们说到中国企业国际化时，海尔集团、格力电器、娃哈哈、农夫山泉，成为一个不可回避的关键词，这是对成功企业的一种恭维，也是对人际关系重要性的另一种阐释。

【核心竞争力】公司竞争战略的新规则

什么是核心竞争能力？核心竞争能力就是展现在能力之间的竞争，能力之争是公司战略的新规则。竞争力反映在五个方面：速度、一贯性、敏锐性、灵活性、创造性等方面。 

什么是核心竞争力

所谓能力之争，其实就是一个反馈回录，从顾客的需求开始，到顾客的满足为止。企业在哪些地方满足了顾客的需求，是速度？一贯性？敏锐性？还是灵活性、创造性？都构成企业的竞争力。

1、速度

首先是速度。全世界做快递最成功的公司几乎都是美国人，世界三大快递公司：一个是联邦快递，另一个是联合包裹ＵＰＳ，第三个是敦豪速递ＤＨＬ，这三个都是美国公司。他们把亚洲视为世界上最大的市场，而中国又是亚洲最大的市场，三大公司都在中国针锋交会，相互竞争得你死我活，凭的是什么？凭的就是速度。谁若能够比他们三个快递的速度更快，谁就能站稳市场，做大蛋糕，如果不行，就得靠边站，这就是速度。麦当劳、肯德基、必胜客没到中国以前，中国难道没有餐厅吗？但是只要看看必胜客出菜的速度，再看看中国餐馆出菜的速度，就知道什么叫做快餐，这就是速度之争。三家美国快递公司展开竞争时，曾经有一家公司做了这么一个广告：“我这辈子都不会迟到”，后面写了一句话：“如有延误，原款退还。”它们极力强调快递的速度。

铁道部在发展的进程中也发现，如果铁路再不改进他们的速度，迟早就要被飞机所取代，所以，铁路高铁的提速。他们的广告词是“今生一日还”。借用了李白的古诗，“千里江陵一日还”，就是说长达1000公里的路程，现在也可以一日到达。

品牌战略的实施之一就是提速，从铁路到航空，到快递，到麦当劳、肯德基、必胜客都在竞争速度，谁赢得了时间谁就占有了市场。

2、一贯性

所谓一贯性，就是从老板到员工，都以客户为中心，坚持一贯性的服务。

在一贯性方面，最值得称道的是麦当劳，麦当劳与肯德基比邻相居。如果遇到肯德基生意特别好，客人非常多时，麦当劳的小姐就会在窗口上露出脸，不断地招呼客人，直到客人掉头回来。从他们的老板到员工，都非常注意招揽客户。相反，中国国内的企业都把客户称为上帝，最流行的一句话是“客户是上帝”，嘴巴虽然常常这样说，但在实际上，并没有几个能真正落实到行动的中。这就是没有了一贯性的做法。

3、敏锐性

市场经营发展中，一旦遇到稍有变化，就要敏锐地感受到。这就是敏锐性。

星巴克没有到上海之前，上海人也喝咖啡。但随着星巴克的出现，星巴克已成为上海人追忆往昔那种十里洋场的风光、消遣和娱乐的理想场所。它在上海经营非常成功，一下子开了十几家连锁店。虽然星巴克不是上海滩唯一卖咖啡的店，但星巴克做得最好。它采用很多种方法来吸引消费者。星巴克多元化的策略里，尤其是反射在星巴克的文化上。再看星巴克的营销观点：“我们亲自为消费者选择咖啡豆”，从最稀少的蓝山、魔卡、巴西一直到维也纳等各种名贵咖啡，他们都在努力地帮顾客挑选咖啡豆，这就是星巴克的一种文化。最重要的是星巴克提出的第三空间理论：“人有两个空间，第一个是办公室，第二个是家，如果你厌倦了你的办公室，烦透了你的家，快请到星巴克第三空间，去享受你的生活”。这就是星巴克第三空间文化。

为什么星巴克能想得到这么多，因为它有敏锐性，很敏锐地发现什么是中国的新消费文化，什么是中国的新新人类，他们提倡享受第三空间，这就是敏锐性的一个方面。

    4、灵活性

    任何东西都要具备弹性，有些东西不是一成不变的，灵活性体现在产品的市场价格应用定位。如果一家公司的产品销售已困难到不得不降价时，显而易见它确实再也没有其它更好的办法。

    尽管产品销售已困难到不得不降价的地步，但对市场经营商或业务员而言，出去跟客户谈生意，也绝对不能一开始就谈价钱。在客人还没有了解产品价值以前，不要马上跟他谈论价格。客户只有了解了产品的价值，才会接受产品的价格，否则客户在谈价格时就会对销售的产品感到无所谓，也会把销售的产品当做不重要的产品，当成不值钱的地摊货产品一样地杀价。

    5、创造性

    中国古代有很多伟大的发明，其中最有代表性的是“火药、指南针、造纸和印刷术等震惊世界的四大发明。但是现在的许多教育方式，却大大抹杀了中国人的创造性，原因是产品发明出来以后，没有继续进行改革，继续创新，甚至是模仿、造假的产品特别多。

    世界上有三种公司：第一种是追随者，跟着潮流走：第二种是生存者，预见之后做改变；第三种是自己创造改变，也就是领导者。

    例如：北京和上海都是国际化的大都市，都是高楼林立，可是稍微注意一下就会发现，北京的建筑都是高高大大的，一块一块的，好像巨大的石灰岩一样，方方正正。而上海的建筑却是造型很多，风格各异。再例如：阿联酋酒店，像帆船一样，高321米，矗立在海滨，旁边就是海，衬托出设计的美。这些说明什么？说明的是创意。

    再举例：美国希尔顿总部开了一个世界会议，邀请全世界的希尔顿总经理都到美国纽约总部开会。他们提供了一种矿泉水，它的瓶子看起来非常漂亮，那是用聚丙烯制成的，它的材质看起来很像玻璃一样，上面没有瓶盖，高档的瓶子是不贴纸的，尤其是瓶口那个地方更是从来都不帖纸，伸长的瓶颈像香槟酒的瓶子样式一样，结果开会的很多人都舍不得喝，说带回去给妻子喝，因为还从没有见过这种矿泉水。这就是创意美。

    有这么一句话，叫思维感性行动。21世纪的今天，对人才的要求，不但要有专业知识，还要有艺术感觉。专业知识跟艺术情感相结合，才是最佳的思维和行为方式，要多一点软性思维，开发艺术的创意，这样的产品才会更美。

    正如钻石，在化学里叫纯碳，它的物理特性是用激光照，如果能90度完全反射，那颗钻石就是真的。钻石从背面看是八颗心，从正面看是八根剑，所以叫做背面八心，正面八剑，透着灯光看就一定能看到。可是卖钻石却不是这样卖的。卖钻石的人会用软性的思维来感动买者。例如：专业卖钻石的人，会在模特身上挂上一颗钻石，这么一来模特身上就会光芒四射，吸引很多顾客买者，这就是广告的效果，也就是软性思维。

    五种竞争动力模式：关系到人力、物力和财力；关系到核心竞争能力、竞争优势和资源；关系到有形资源和无形资源。

    那么什么又是竞争动力呢？

    1、直接竞争者

    直接竞争者就是现存的相关竞争者直接参与所产生的竞争。比如像：中国银行、工商银行、农业银行、建设银行，这几家银行都在互相竞争，他们是直接竞争者。

    2、潜在的加入者

    潜在的加入者是将来可能还要进来的人或公司。如：中国银行之间的竞争，叫做现有公司之间的竞争。随着中国加入ＷＴＯ，将来还有更多的外国银行要加入进来，展开竞争，叫做潜在的加入者。又如：中国移动、中国联通、中国网通、中国电信，他们之间的竞争是现有公司之间的竞争，将来还有很多其它像日本的ＮＴＴ，美国的ＡＴＴ，想进来跟他们一起吃电信运营这块大饼，这些都是潜在的加入者。

    3、供应商

    企业除了要面对现存竞争者以外，还要看看原料供应商。例如：石化公司，最上游的是炼油厂，中间是石化的原料，底下是石化的产品，形成一条上中下游的供应链，每一环都会造成竞争。上面的原料供应不上，石化原料做不出来，底下的石化产品就没有石化原料可用，这中间形成一种供应之间的竞争，称为供应商竞争。为什么生产者到最后，总要开发原料的上游，生怕上游捏在别人的手上，没有办法形成一条龙，这其实就是供应商对自己的竞争。企业经营运作，就应该要想到自己有多少原料，半成品或者零组件是否掌握在别人的手上。

    4、替代品

    一个新的产品出现以后，慢慢地市场就会有开始有相似的替代产品，新的产品就会随之模仿出来。像手机就是一个典型的例子。每家公司都在不断地创新，像苹果、华为、小米、韩国三星，不断地推陈出新，而且每年都有新款出来。为什么？因为替代产品太快了。在电子界里，可以说每一两年就要替换，这种替代极为迅速。《电子学》的课本几乎每年都要重改，每年都有新的资料，如果三年不看新资料，《电子学》就几乎教不下去，由此可以想像，电子界推陈出新的速度是多么迅速。

    5、采购者

    买东西的人，即为采购者。消费者的口味、偏好随时都会转换。所以，采购者又给自己带来一种压力，至少在价钱上讨价还价。今年流行开奔驰、路虎，明年流行开宝马、本田，后年流行开红旗、沃尔沃，也许再过几年全中国都喜欢玩奔驰、宝马、路虎，这很难讲，卖汽车的商家，哪个敢说消费者永远喜欢自己的销售的汽车呢？

                

    依据市场状况实施竞争策略：

1、产品保质量大供应，系统化市场服务；

2、产品销售市场需求规模太大，年销售产值增速可达几十亿、百亿元；

3、产品销售及分销渠道策略，对城市经营商和实体经营商，实施产品促销、奖励等福利的“星火计划”，构成星火燎原之势；

4、鼓励经营商在全球市场推行具有影响力的营销系统大工程“太阳计划”，建立企业及品牌的可信赖度；

5、根据市场人口分布、地域收入经济水平等方面的客户信息，作出市场分销规划和细分市场规划。

分析“竞争威胁与发展机遇”实施竞争策略：

1、总结项目推行所能产生的不利因素及威胁。主要存在两个方面：一是新产品上市需要客户对产品的认识、信赖、品牌喜爱有过程性的论证；二是市场类似产品品牌的竞争力以及采用营销模式的创新和对客户的接收率大小。

2、总结市场趋势对企业项目推广的机遇是非常有利的，一是国家政策的扶持，二是人们对健康的需求，三是人们对财富的创收意识。

分析“市场目标和具体目标” 的 营销渠道，实施竞争策略：

1、公司将拓展八大分部运营管理机制以及拓展省市分公司和城市经营中心授权管理机制结构体系，在经营强化管理和宣传企业文化的背景下，实施有目标性、有针对性、有战略性的系统化全面发展；

2、对公司员工和全国市场“城市运营商、战略合伙人、联合创始人、联盟授权代理人、股权投资人以及协作商家”的营销奖励政策，推行系统性的激励机制和福利机制的优化扶持；

3、采用网红直播联合线上带货、明星文化传媒广告互动、微信群及商城线上销售、线下实体超市和大型实体店福利销售以及市场资源团队会议营销等经营销售规划。

合理把控预算和市场效果跟踪：

1、针对市场经营发展，无论做得是好还是坏，必须要有规范性、原则性、细化性的合理把控，开拓市场、发展业务、运营管理等总是花钱开支的，合理把控资金的预算是最关键的问题，公司在项目的发展经营上财务明细的合理支配资金情况以及项目投资成本的估算是客观严格落实到实处的，对把控资金预算方面，公司由主管人员和财务部门制成Excel的工作表，以便及时更改和纠正，达到最佳效果；

2、跟踪市场推广计划的实施情况，要进行定期的例会，对中途市场计划所遇到和发现的问题，实施有针对性的解决方案和落实调整措施，市场工作保持采取最经典的反馈方式：行动、观察、调整、再行动，季度例会等营销策略的最佳方案 。

市场策略和群体细分定位以及产品价值定位和增长速度：

1、市场策略和群体细分定位：

产品品牌战略和多元化渠道资源整合以及客户群体细分，可衡量性、可推进性、相对稳定性的细分消费者市场，以国家、地区、城市、农村、年龄、性别、职业、收入、家庭类型、民族、宗教以及社会阶层、生活方式、个性喜好和产品使用率、反馈态度等方面去进行细分定位。

2、产品价值定位和增长速度：

“纳米·脉舒”产品的“高、精、尖”差异化和性价比，市场独一无二！“世界千古奇茶、神仙茶” 碎铜茶，数茶中之王！中药发酵工艺的碎铜茶养生汁口服液及茶饮品及茶食品项目，背书强大，独角兽项目，结合项目可行性分析报告，以三年的计划和市场细分，每年定会次50或者100的速度增长率，具有非常大的盈利空间。

东巍集团企业经营核心竞争力十大优势：

决策竞争力——有清晰的发展规划战略和市场发展愿景，对市场环境变化和产业结构发展，主体思路明确。

组织竞争力——组织目标的实现以及必须完成的事务工作，以保 障“生产力、决策力和执行力”有效设施。

员工竞争力——员工的主人翁精神和与之相适应的突出能力，有积极的主观性、意愿、耐心和牺牲精神。

流程竞争力——企业各个职能机构、岗位角色个人做事方式，一切以企业的管理规章和系统的纪律去执行。

文化竞争力——共同的价值观念、共同的思维方式和共同的行事方式构成企业的整合力，协调资源的作用。

品牌竞争力——自主品牌的独占性、专利商标产权的无形资产，构成了企业实体支持力的一个重要内容。

渠道竞争力——从“教育、模式、赢利、发展”等方面，有充分的市场发展战略、资源整合和服务规划。

价格竞争力——依据产品质量、品牌影响力和运营模式的创新，产品价格优势满足消费者的实际需求。

合作竞争力——“互商产融结合、互联网+股权资本”等，提供了全面超值的服务和价值满足及战略联盟。

创新竞争力——不断创新是企业市场竞争的根本，从“模式、品牌创新力、品牌潜力” 等多次获得创新奖。